Почему разоряются виноторговые компании? Интервью по следам банкротства «Евровайн»

В апреле крупный импортер вина Eurowine, открытый в 2003 году, объявил о банкротстве. Это произошло после того, как весь товар компании арестовала служба судебных приставов. Компания имела офисы в 20 городах России и специализировалась на поставках вин и спиртных напитков из Франции, Италии, Испании, Аргентины, Чили, ЮАР, входя в двадцатку крупнейших импортеров тихих и игристых вин.

О причинах банкротства виноторговых компаний и о том, как выбирать партнеров розничным магазинам, колумнист Alko.news Геннадий Фролов побеседовал с основателем и гендиректором винного бутика «Эномир» Дмитрием Дегтяревым.

— Дмитрий, как долго вы работали с виноторговой компанией «Евровайн»?

— Я работал с ними по двум проектам последние два с половиной года.

— Выгодные ли были условия сотрудничества с ними?

— Да, было выгодно. Но условия не были эксклюзивными. Как у большинства виноторговых компаний, отсрочка платежа у них была 30 дней. Это не хуже и не лучше, чем у других. Это средний показатель по рынку.

— Давайте проясним на всякий случай, что такое отсрочка платежа?

Это когда ты не платишь сразу поставщику за заказанный товар. Он как бы позволяет тебе его реализовать, а оплата происходит потом, через какое-то время, установленное в договоре заранее. 

— Насколько большой алкогольный портфель был у компании?

Немаленький. Но существуют виноторговые компании с гораздо большим портфелем алкоголя. На мой взгляд, у «Евровайна» было два сильных блока вин из Испании и из Италии. Также они привозили один лучших брендов: дом шампанских вин — Поль Роже.

Скажите, какова судьба этих брендов сейчас, кто возит сейчас эти позиции?

Пока никто. Портфель пока никому не перешел. Когда подобное произошло с компанией ЮВС (United Wine & Spirits – прим. ред.), после схожих проблем две трети портфеля алкогольной продукции перешли к другим более крупным игрокам рынка. Так или иначе рынок все равно адаптируется и магазины в конечном счете получают тот или иной товар на полки своих магазинов.

У вашей компании остались обязательства перед ними?

Да, и нам был предложен способ погашения задолженности, но мы пока не спешим переводить деньги, так как не понимаем, что будет дальше и не обманут ли нас. Отчаянные времена требуют отчаянных мер.

По вашему мнению, «Евровайн» сможет возобновить свою деятельность, но под другим названием?

Да, это определенно будет другое название, потому что имя «Евровайн» уже запятнано. На мой взгляд для того, чтобы минимизировать свои потери, им нужно сделать ребрендинг и изменить свою стратегию. В частности, это помогло компании «Классика», которая образовалась частично из команды «Арсенала». Чтобы справиться с конкуренцией, ими было предпринято следующее: они выкупили часть портфеля бывшего «Арсенала» и, заручившись поддержкой инвесторов, первые два-три года завоевывали рынок, а не стремились получить прибыль, чтобы закрепиться на рынке.

Что значит «завоевывали рынок»?

Они сделали ставку на сегмент HoReCa и добились присутствия своих вин в винных картах «по бокальных позиций» многих ресторанов. Обновив финансовый отдел, они серьезно оптимизировали свои издержки после того, как было принято решение уйти из крупных сетей, которые имели перед ними большие долги. 

Что пошло не так, почему «Евровайн» обанкротился?

Во-первых, на это мог повлиять кризис 2014-2015 годов, когда курс доллара и евро поднялся в два раза. Ожидания от прибылей не оправдались, затраты с учетом кредитов не изменились. В итоге стало в два раза менее выгодно торговать рублем, купив товар за доллар или евро. «Евровайн» адаптироваться к этому не смогла. Во-вторых, причина кроется в катастрофическом сокращении кадров в отделах закупок и операционной деятельности виноторговых компаний. Если говорить о более конкретных проблемах, то идет неправильная ротация ассортимента по сезонам, неправильная закупочная политика, когда на складах компаний летом отсутствуют необходимые белые или игристые вина, непонятно где заказывать грузинские вина.

С грузинскими винами сейчас тоже проблемы? 

Сейчас Грузия как производитель вина очень хорошо развивается, а после возможного запрета поставок, в связи с последними событиями в российско-грузинских отношениях, мы можем многое потерять.

Какой же итог?

К сезонным спросам сейчас многие поставщики не готовы — не хватает критически важных позиций. Их менеджеры пытаются предложить похожие позиции на замену тем, которых нет, но покупатель еще не готов платить за них. Я понимаю как винный бутик, что одна из моих задач – просвещение людей о вине и его разнообразии. Рассказывать людям, что помимо Пино Гриджио есть что-то еще. Но прежде всего у меня коммерческая организация и цель моей деятельности – это получение прибыли. То есть, если не будет прибыли, то и не будет какого-либо просвещения. Вероятно, «Евровайн» неправильно подошла к финансовой и закупочной модели в своей компании и в итоге это привело к их уходу с рынка. Основная же причина банкротства компании, которая называется ими же в кулуарах – это неуплата кредита банку.

Учитывая все санкции и прочие проблемы в отношениях с другими странами, производители требуют покупать алкоголь у них «в деньги», то есть по предоплате. А у нас на рынке существуют отсрочки, большие отсрочки. Если мы говорим про торговые сети, где «Евровайн» присутствовал, то отсрочки доходили и до полугода. В одной из крупных сетей называли цифру в 90 дней, но это по особой договоренности с руководством виноторговой компании. То есть замораживались финансы. Поэтому денег нужно много: именно наличности и день в день. Выходит, что то, что покупается, продается за большую отсрочку. А то, что не продается, то просто лежит, это тоже замороженные деньги. Это не выгодно как продавцу, так и дистрибьютеру. 

Каким виноторговым компаниям вы доверяете сейчас больше всего в это непростое время?

Например Simple, DP Trade. В ближайшей перспективе они останутся на рынке теми, кем являются сейчас. Такие компании как АСТ, «Альтаир» и другие крупные мультибрендовые игроки, которые торгуют международными брендами типа Перно Рикар и Дэнвью, с очень маленьким собственным портфелем импорта, мы не берем их в расчет. Третья компания, которой я доверяю – это «Белуга». У них очень сильный винный портфель, правильная виноторговая политика, но, конечно же, успеха они добились за счет реализации водки «Белуга», тоже очень сильного и узнаваемого бренда. Очень стала сильным игроком на рынке компания «Классика».

АСТ, «Альтаир» не берем в расчет по какой причине?

Просто это не вино, у них другой профиль. Они не конкуренты Simple или DP Trade. У них мало собственного импорта, и этот импорт пользуется спросом в большей степени потому, что они заключают хорошие контракты на международные бренды на продукцию Денвью или Перно Рикард, имея небольшой собственный импорт. Если ресторан захочет себе хорошую винную карту с серьезными крепкими спиртными напитками, то ему по любому придется работать с каким-нибудь АСТ или «Альтаиром», а по вину с каким-то «винником» типа Simple или DP Trade, потому что АСТ и «Альтаир» не сможет полностью перекрыть винную карту ресторана — у них не хватает своего импорта.

Нас читают люди, которые принимают решения в сфере алкогольного рынка, что вы можете посоветовать и как бы охарактеризовали тенденцию отрасли сейчас?

Грядет несколько важных нововведений со стороны государства, которые должны некоторым образом поменять правила игры. Первое — это появление возможности легальной доставки алкоголя. Это приведет к тому что, скорее всего умрут одни компании и очень хорошо проявят себя другие, я имею ввиду и оптовых, и розничных игроков. Возможно появятся новые проекты, связанные с интернет-торговлей, как мы сейчас наблюдаем за проектом «Инвизибл»: ребята очень хорошо развиваются. Они круто влились в новый формат продажи алкоголя и помогают подбирать людям вино, делая для них сеты.

Мы тоже готовим кое-что новое для рынка: предложим какой-нибудь новый формат. Второе, сейчас ходят слухи, что хотят принять закон, запрещающий продавать алкоголь в продуктовых магазинах, то есть хотят обязать продавцов создавать специализированные магазины. Это поможет решить проблему незаконной продажи алкоголя в простых продуктовых ларьках у дома, особенно после 23:00. Учитывая эти нововведения, крупные сети, ретейлы, будут приспосабливаться: либо открывать свои отделы с отдельным выходом, либо вообще превращать их в самостоятельную сеть, открывать что-то похожее на «Красное и Белое».

Какие советы можете дать вашим коллегам?

В нашем государстве политика строгого контроля и цензуры. То есть, как Евгений Чичваркин рассказывает, что он покупает контейнер вина в Грузии и везет к себе в бутик в Соединенное Королевство и там продает: такое у нас не сработает. У виноторговых компаний или розничных магазинов есть свое мнение и своя стратегия в этой стране. Допустим, можно на своей торговой точке делать упор на какую-то конкретную страну, можно делать упор на оборот товара, или на то, чтобы всю винную карту закрыть винами из всех стран, можно сделать ставку на клиента, рестораны, а супермаркетам – на крупном опте и так далее. Какие схемы сработают, покажет время. Это будет нашим опытом, и мы будем учиться на своих ошибках.